門前の小僧の経営学

中小企業経営者・個人事業主の経営学。経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめています。

    経営セミナーに参加したりビジネス書を読んだりして「これは!」と思った内容をメモ代わりにまとめているブログです。
    ランチェスターやドラッカーが中心になると思いますが、特にこだわりはありません。

    カテゴリ: 経営学雑義

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    まずはナンバーワンを創る

    MAX99_nanba-one20141025132405_TP_Vナンバーワンと言うのはもちろんシェアとか売上のことですが、ジャンルは何でもかまいません。

    エリアでも良いですし、特定のジャンルでの売上やシェアでもかまいません。

    範囲も狭くて構いません。とにかく1番のものを創ります。 

    こう言うと『簡単にナンバーワンになれたら苦労しないよ。』と思う方が大半かもしれません。

    しかし例えば、日本で1番は取れなくても、中国地方でも1番ならどうでしょう?
    営業規模によっては岡山県、あるいは岡山市で1番でも十分です。
    さらに言えば、岡山市北区で1番の○○とかでもかまいません。

    ポイントは、エリアやジャンルを絞り込むことによってナンバーワンを『創る』のです。

    ナンバーワンの内容も、売上でもマーケットシェアでもお客様満足度でも何でも良いです。
    とにかく何か1番を創るのです。
    できれば単なる1位ではなく、2位に1.4倍以上の差をつける(ナンバーワンになる)ことが理想です。

    ちなみにこの『ナンバーワン(2位に1.4倍以上の差をつけた1位)』と言うのはランチェスター戦略の考え方ですが、1番になると言うのはそれだけではありません。
    そのエリア、このジャンルであれば負けないと言う『強み』を作ることなのです。1番と言うことは自社の強みであり、それはそのまま他社との差別化、USPに繋がります。

    また、ほとんどの人は1番のものしか覚えていません。
    日本で1番高い山は富士山ですが、2番目に高い山がどこか知っている人は稀でしょう。
    つまり、記憶に残りやすくする、以前お話したマインドシェアを確保しやすくするためです。

    ちなみにこの1番、ブランディング的には、正確な統計や数字が出ない内容であれば『言った者勝ち』なところもあったりします。
    あからさまな嘘でなければですが…

    どんな狭いエリア、小さいジャンルでも良いのでまずは自社が1番のものを創りことが大切です。
    小さな1番を積み上げていくことでお客のマインドシェア(≒利益)を確保し、徐々に全体を大きくしていくことに繋がります。

    あなたの1番は何ですか?

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    マメにコンタクトを取る。繰り返し接触する。

    以前、ビジネスではまず覚えてもらうことが重要だと書きました。そして、必要なときに思い出してもらう、マインドシェアの確保が重要だとも。

    ここで重要になってくるのが、繰り返し接触する、つまり『マメにコンタクトを取ること』なのです。もちろん、コンタクトするだけでなく、コミュニケーションまで取れれば言うことは無いのですが。

    さて、単純接触の法則と言うのを聞いたことがあるでしょうか?
    ザイアンスの法則などとも呼ばれます。
    要は、繰り返し接触することで好感度や印象が高くなると言う効果のことです。

    毎朝通勤途中に顔をあわせて挨拶を交わす人などは、よく知りもしないのに何となく好感度が高かったりしませんか?
    毎日目にするCMなどは、特に興味がある商品でなくても何となく印象に残っていたりしませんか?
    つまり、人は繰り返し接触することで印象に残りやすくなるのです。

    BL004-cofeewowatasubucyou20140810_TP_V元ネタは忘れましたが、膝を突き詰めて2時間の濃いミーティングを1回だけ行なうより、1日5分の雑談を1週間続けた方が、相手に好印象を持ちやすいという実験結果があるそうです。

    ビジネスに活かさない手は無いですよね。

    もちろん、お客様と接したときに悪い印象を与えていては、接触するたびに印象が悪くなるので、接触の仕方には注意が必要です。

    つまり、お客様に必要なときに思い出してもらう(マインドシェアを確保する)ためには、普段からマメにコンタクトを取ることが大事だと言うことです。

    お客様にマメにコンタクトとってますか?

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    マルチプレーヤーは印象に残らない。エッジをたてることが重要。

    GREEN20160902172018_TP_V「マルチプレーヤーは印象に残らない」とはどういう意味か?
    要は、なんでも出来ます!
    と言うのは、売る側からすれば自信の現われとも言えるワケですが、お客様からすると、ぶっちゃけ印象に残りません。

    『あれも出来る』『これも出来る』『何でも出来る』と言うのは、その場では『凄い』と思ってもらえるかもしれませんが、残念ながら相手(お客様)の記憶には残りません

    あれもこれもと言うと、特徴(特長)が目立たなくなり、他の商品やサービスとどう違うの?
    となり、最悪の場合は価格競争に陥ってしまうことになります。

    専門用語ではUSP(Unique Selling Proposition)などと言われますが、マーケティング的には他との違いを明確にすることが大事なワケです。
    つまり、その商品(サービス)なりお店なりの『ウリ』を出すこと。
    仮に何でも出来る商品やサービスであっても、敢えて1つに絞って『ウリ』をだすことが重要です。

    『ウリ』は、飛び抜けて優れている必要はありません。同業他社や類似品に比べて少し良ければ良いのです。
    あるいは良い悪いではなく、単純に違いを出すだけでもかまいません。
    例えば立地が良いとか業歴が長いとか。
    要は、他との違いが明確になれば、それがお客様にとっての選択肢になるからです。

    マルチプレーヤーでは印象に残りません。
    覚えてもらう、あるいは選んでもらうためには、その商品(サービス)や自分の専門分野にエッジを利かせる必要があります。

    他社(者)との違い、明確になっていますか?

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    商品が売れない原因のナンバーワンは、商品がわからないからである。小学生でもわかるように商品が説明されているかという観点で問い直すこと。 (60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田昌典)

    いくら商品やサービスが良くても、その良さが伝わらなければ売れないと言うことです。
    良いものを作れば売れるハズだ、と思い込んでいる人は多いですが、どんなに優れた商品・サービスであってもその良さが分からない人や存在自体を知らない人には買ってもらえません。 

    本書の同じ章でネーミングが大事だと言うくだりがありましたが、商品やサービスの内容が一瞬で判るわかりやすいネーミングが出来れば理想的でしょう。
    ネット時代の現代では、検索を意識したネーミングも重要です。 名付けってのは値付けと同じぐらい大切な要素なんですよね。
    まあ、自社のオリジナル商品でもなければネーミングを変えるのは難しいですが。

    私がクライアントさんにWEB戦略のお話をするときには、商品やサービスあるいは会社の魅力を如何に発信するか、と言うことに注力して提案やアドバイスを行っています。

    お客様に商品やサービスを利用してもらうには、心理的な敷居(本書では購買抵抗と表現)をどうやって下げるかが重要になります。
    そのためには、商品やサービスの魅力(=USP)をどれだけ判りやすく伝えるかが大事ですよ、と。

    まあ、WEBに限らず、チラシや販促資料、広告でも同じなんですけどね。

    商品を知って、内容をわかってもらうためにも、商品説明(可能であれば商品のネーミングも)は顧客視点で何度も見直してみるのが良いかもしれません。

    え?紺屋の白袴? それは私のことですが何か?
    ・・・頑張ります orz


     

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    マインドシェアを確保する。選ばれやすくする。

    tsuruno4_TP_Vさて、今回はマインドシェアのお話。

    「マインドシェア」って聞いたことありますか?
    「マーケットシェア」ではありませんよ?

    マーケットシェアとは、その商品(サービス)が市場でどのぐらいシェア(占有率)を持っているか。
    一方、マインドシェアとは、その商品(サービス)がお客様の頭の中をどのぐらい占めている(シェアしている)か、と言うこと。

    歯医者さんの例で言うと、歯が痛くなったとき、どこの歯科医院に行こうと思うか。

    掛かりつけの歯医者さんがあれば、その歯科医院しか思い浮かべないかもしれません。
    掛かりつけがなかったり、掛かりつけに不満を持っていれば、他にもいくつか候補の歯科医院を思い浮かべるでしょう。
    そのとき、何番目に思い出してもらえるか、それがマインドシェアです。

    マインドシェアを獲得するためには、当然、まずは存在を知ってもらっていなければなりません。
    知らないものは選びようが無いからです。

    そして、思い浮かべた選択肢の中から選んでもらうためには、信頼度や親近感、メリットなど、さらに色々な要素が重要になってきます。
    このとき、どれだけ選んでもらえる可能性があるかの比重がマインドシェアです。

    必要なときに思い出してもらい、選んでもらう。
    それがマインドシェアを確保すると言うことです。

    マインドシェアを確保するためには、まずはあなたのお店なり商品(サービス)なりを覚えてもらうことが大事です。まずは知ってもらうと言うことです。
    そこからさらに選んでもらうためには、印象付けたり親近感や信頼感を持ってもらう仕掛けが必要です。

    マインドシェア、意識してますか?

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    まずは知ってもらうことが大事。知らないモノは選択肢にすら上がらない。

    sayapon20151005094013_TP_V
    まずは知ってもらう。これが重要です。
    知らないものは選びようが無いからです。

    よく例に出されるのが歯医者さん。
    日本で歯科医院の数はコンビニより多いそうです。

    でも、いざ歯が痛くなったとき、いくつ歯医者を思い出すことが出来るでしょうか?
    あなたが歯科医院の関係者でもない限り、普段利用する機会の多いコンビニより少ない数しか思い出せないハズです。

    知ってもらうと言うのはお店だけでなく、商品やサービスでも同じです。

    店舗や形のある商品であれば、通りすがりの人が間違って利用したり買ってくれることもあります。
    しかし、サービスやネットショップなどでは、存在が知られていなければ100%お客さんの選択肢に上がることはありません。

    知らないものは選びようが無いからです。 

    もう一度言います。
    まずは知ってもらうことが大事。

    知ってもらう努力、してますか?


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    2中小企業(主に小規模零細企業)が成功/成長するために押さえておきたいマーケティングの要訣10ヶ条

    などと大上段に振りかぶってみましたが、自省用のメモ書き(以前個人ブログで書いた記事の再掲)です。
    個々の詳しい解説はそのうちに、少しずつ書いていく予定です。
    待ちきれない人はその手のビジネス書やセミナーでどうぞ。

    USP(自社の強み)
    Unique Selling Proposition の略。 他社との違い、差別化。
    ぶっちゃけて言うと「ウルトラでスペシャルなポイント(by栢野克己)」

    ランチェスターの法則(選択と集中)
    戦果は戦力の二乗に比例する。mc2乗みたいなお話。
    誤解をおそれず言えば一点集中で突破口を開け!みたいな感じ。

    パレートの法則(20:80の法則)
    成果の8割は全体の2割が出している。成果を上げる2割とその他大勢の8割。
    2割を優遇する。全体の平均を上げる。
    2割をさらに20:80にして4%16%にしてABC分析とか、応用多数。

    行為(好意)の返報性
    親切にすると(基本)親切が返ってくる。 仏法的に言うと善因善果、悪因悪果。
    たまに恩を徒で返されることもあるけど、心理学的にはおおむね正しい。

    フリー(善意の先渡し)
    行為(好意)の返報性の活用法。人は親切にされると恩返しをしたくなる。
    無料セミナーとか無料小冊子とか、無料体験とか、そんな奴。

    ザイアンスの法則(単純接触の効果)
    接触頻度が多いほど親近感や好意を持ちやすくなるという心理法則。
    新規営業はもちろん顧客フォローにも重要。
    お礼ハガキ出そうぜとかニュースレターやろうぜもこれの活用。 

    マインドシェア
    どのぐらい相手の記憶に残っているか、と言うお話。
    必要なときに思い出してもらえなければ勝負の土俵にすら上がれない。
    そして人は知らない人や嫌いな人からは買わない。

    物語(ストーリー)を提示する
    顧客が欲しがっているのは商品ではなく利益(ベネフィット)。
    単なる価値(バリュー)ではなくその先の物語り。それを買うことでどんなおトクがあるのかを提示する。

    繰り返し買ってもらう
    新規客の集客コストはリピーター客の5倍以上。業種や商材によっては10倍以上になることも。
    儲けるためにはリピーター作りがお店作りの基本。

    ファンを作る
    新規客を紹介してくれたり、商品やお店の良い口コミをしてくれるロイヤルカスタマーのこと。
    中小企業が目指すべきトコロ。Win-Win-Winの世界。近江風に言うと三方良し。
    信者を育てて理想郷建設に邁進、みたいな。信者と書いて「儲」ですから!

    個人的に H to H (byカカトコリ師匠)も大好きなのですが、マーケティングと言うよりは成功哲学に近いイメージなので今回は除外。
    経営には必要ですけどね、哲学が。

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    顧客を選ぶ会社は顧客に選ばれる。顧客を選ばない会社は顧客にも選ばれない。つきあいたくない客と、つきあいたい客を明確に分け、つきあいたい客とだけつきあうと利益がアップする。(60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田昌典)

    私は起業当初から意識して顧客を選んでいましたが、起業したての頃はマーケティングの知識が不十分だったため正直やせ我慢の連続でした。
    それでも、友人や知り合いの会社が悪い客を拾って苦労しているのを見ると、やせ我慢してでも客は選ぶべきだと思ってずっとやってきました。

    最初の起業から6~7年、マーケティングを真面目に勉強しだして1~2年経ったあたりからやっと業績が上向き、有名コンサルタントが同じことを言っているのを見聞きすると、やっぱり顧客を選ぶことは大事なんだと改めて思ったものです。

    「顧客を選ぶ」と言うのは、マーケティング的に言うと『客層の絞込みとターゲットの明確化』です。

    知識としては知っていても、実際の経営に活かせるようになるまでには長い時間が掛かりました。
    独学の限界ですね(^^;

    セミナーに参加するようになってから、知ってはいるけど実行できていない、知識で終わっていたものが徐々に血肉になってきました。
    まだまだ修行中ですが、人の出会いや縁と言うのは実にありがたいものだと思います。

    もし独学で限界を感じている方がいれば、まずはビジネスセミナーに参加してみるのもお勧めです。
     

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    退職は明らかに無駄なコスト (ピープルウェア/トム・デマルコ)

    退職とその補充に関わるコストは経理上は表面に表れません(せいぜい採用に掛かる費用程度です)が、実際には実に多くのコストが掛かります
     
    『新人は最初全く役に立たないし、ひどい場合は足を引っ張る。誰かがその新人の仕事を軌道に乗せるために余計な時間を費やすからだ。』

    工場のライン作業やパートでこなせる簡易な軽作業であれば別かもしれませんが、いわゆる知識労働者においては、初日から仕事が出来るなんて事はありえません。
    デザイナーやプログラマーなどのクリエイティブな業務はもちろん、営業やその他の業務でもです。

    ビギナーズラックで初日から契約が取れた、なんてことはあっても、転職していきなり避妊具の訪問販売で何千万も売り上げてくるような金太郎のような人間はマンガやラノベなどのフィクションの中にしか存在しないのです。 

    閑話休題
     
    新人の育成コストは研修や教育の体制を整えることで多少は圧縮することが出来ますが、ゼロには出来ません。
    例えその新人が経験者であってもです。
    経験者の中途採用の場合も、企業毎に文化が異なるため、まったくの初心者ほどではないにしろ、仕事が出来るようになるまでには時間がかかります。

    そして、その新人(中途入社を含む)を教育するためには、教育・指導を担当するスタッフ(既存社員)の生産性を犠牲にしなければなりません。

    成績を維持したまま新人を教育しろなどと無茶振りする上司がいたりすると、指導スタッフのモチベーションにまで影響を与えかねません。
    当然、生産性はさらに低下することになります。知識労働においてはこの傾向がより顕著になります。

    本書では新人が一人前になるまで大体5ヶ月、人件費にして3ヶ月分と書かれています。
    私が最初にこの本を読んだのは学生の頃ですが、その後の勤務時代や起業後の私の経験からも、大体そんなものだと感じています。
    おそらく、どの業種でも概ね似たり寄ったりではないかと思います。

    もっと悪いことには、仮に病気やあるいは結婚、引越しなどの正当な理由があっても、退職は退職者以外の職場のスタッフ全員のモチベーションを下げてしまうのです。
    離職率が高いと企業文化が根付かず、社内の士気やモチベーションも慢性的に低い状態に陥ります。

    つまり、離職率の高い会社は、極めて採算性の悪い会社と言わざるを得ません。

    離職率が低くなれば、採用や研修にかかる経費が削減でき、生産性の向上による利益の改善も見込めます。
    従業員を減らすのではなく離職者を減らすことが本当の意味で経費削減に繋がるのです。

    個人事業であれば別ですが、組織として10年続く会社を作るためには、離職率の問題は避けて通れない課題です。

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    一倉定(1918-1999)を知ってるつもりになれる5つのポイント
    • 掃除
    • お客まわり
    • ランチェスター
    • 経営計画
    • ドラッカー
    (栢野克己先生のセミナーにて)

    掃除・・・知ってるけど出来てないモノの筆頭ですね orz

    私はセミナーで聞くまで名前を知りませんでしたが、古株の経営コンサルタントの間では有名な方らしく、いまだに根強いファンが多いそうです。

    Wikipediaで「経営コンサルタントの第一人者」と言う紹介に「誰によって?」と言うツッコミが付いているのを見て思わず吹いてしまったのは秘密です。

    別の勉強会で一倉定氏のセミナーの音声テープを拝聴したことがありますが、確かに熱い方のようでした。
    なにせ、『電信柱が高いのも、郵便ポストが赤いのも社長の責任』だそうですから。


    一倉定の経営心得
    一倉 定
    日本経営合理化協会出版局
    1999-06


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